Entenda mais sobre o processo de captação do patrocínio esportivo

Captar patrocínio esportivo não é uma tarefa nada fácil. É preciso ter habilidades comuns a função de negociador. Ninguém aprende a negociar patrocínio em um dia. Sinto informar, caso você pense que vai se tornar um captador de patrocínio do dia pra noite: você não vai! Além das habilidades de negociador, é importante saber ter relacionamento. Esse ponto é crucial para manter contato, apresentar boas ofertas e fazer pós venda. Por fim, recomendo ainda aprender uma metodologia. Conseguir um parceiro no esporte é um grande desafio. Para a captação, é preciso, acima de tudo, mostrar valor na parceria. Enquanto o esporte em geral precisa do incentivo de empresas, os esportistas precisam entender que são uma mola propulsora de negócios e que a aparição de marcas pode ser valiosa no mundo da publicidade.

Vamos começar de onde os profissionais deveriam sempre analisar. Os benefícios para os dois lados.

Captar patrocínio = entender necessidades

Pensamos no patrocínio apenas como item final. O patrocínio é a relação entre as partes. As marcas utilizam o esporte como meio de expansão, através do patrocínio. E o patrocinado alavanca o potencial do parceiro.

Para ter mais efetividade, entenda os 5 pontos cruciais do patrocínio:

1 – Benefício

Benefício é diferente de vantagem. Lembre-se: marketing esportivo é uma plataforma importante para as marcas reforçarem sua comunicação e publicidade através do esporte. Patrocínio é mais que dinheiro e, no esporte, ele deve ser encarado como parceria. Você está vendendo algo intangível, para uma empresa que não queria comprar e que não vai gerar para ela um retorno imediato.

É necessário que a empresa patrocinadora veja valor na ação e, sobretudo, enxergue na relação ganha-ganha uma chance de estar a frente com a promoção que o esporte por proporcionar.

2 – Autoridade

Mostrar autoridade ao captar patrocínio é saber bem as definições e necessidades que as marcas e os clubes têm. E sobretudo: demonstrar o que ambos os lados podem ganhar. Algumas negociações se estendem muito. E pode até mesmo acabar em negócio fechado só para a marca “se livrar” da conversa. De imediato, pode parecer uma vitória, afinal, é verba garantida. Mas isso é péssimo. A médio e longo prazo as partes vão se sentir frustradas. Até mesmo quem foi ‘beneficiado’ com a liberação de uma cota. Geralmente a cota pode não ser satisfatória.

Estar antenado ao que acontece no mercado e entender valores. Saber o que as empresas ganham e o que (ou em quê) os torcedores se engajam. Empresas não compram benefícios. Elas compram soluções para seus problemas (atuais ou futuros).

3 – Abordagem

Não há uma fórmula mágica para negociar. Mas há técnicas bem apropriadas que, se bem utilizadas, tem um poder de persuassão grande para captar patrocínio. Negociar um patrocínio é algo muito importante numa relação entre beneficiado e estimulador. Algumas vezes, é cansativo. Demonstrar valor e o quanto a Marca pode alcançar é crucial. Patrocínio não é esmola, nem caridade. Quem está na captação do patrocínio tem que entender que o valor que gera a compra não está no serviço. O valor está no resultado que o cliente espera.

Recomendo a leitura do livro Nunca faça a primeira oferta. Neste livro, Donald Dell compartilha com o leitor histórias de bastidores de suas negociações com alguns dos mais poderosos executivos da área esportiva.

4 – Ativar

Ativar, como o próprio nome diz é dar o start no patrocínio, anunciando aos que estão envolvidos o início de uma ação. A ativação de uma propriedade esportiva é fundamental para que o retorno de investimento aumente, potencialize e engaje o consumidor final, atribuindo maior valor à marca e awareness. Ative! Uma ativação importante foi a do Borussia com a GM, e que já mostramos aqui no Ataque. Mostramos também que, além do futebol, outros esportes podem ter uma ativação interessante. A Nestlé se juntou ao vôlei, fez um vídeo com a Karol Conka e impactou fãs da música e do esporte.

5 – Fechamento

Relacionamento. Patrocínio deve ser tratado a 4 mãos. Estar atento aos números. Saber os resultados do patrocínio, atingir métricas e objetivos. Esse retorno, quando positivo, pode fortalecer a relação. Se não estiver positivo, outras ações podem ser tomadas para recuperar investimentos. Esse tipo de atitude pode ser extremamente benéfico e estreitar laços entre as partes. Por fim, boa relação e agradecimentos geram bons novos negócios.

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Leia a segunda parte do nosso conteúdo, com 5 dicas fundamentais para captação:

5 passos de uma metodologia para você ter sucesso na captação de patrocínio.

Leia um case sobre como fiz a negociação para um clube de futebol:

Case: Decisão Engenharia com o Boa Esporte

Recomendo que faça a leitura deste artigo acima. Ele vai te dar dicas valiosas para você seguir firme nos seus propósitos.

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