Donald Dell: quem é e o que faz o mestre das negociações no esporte
Saiba quem é o grande nome das negociações no mundo do esporte
Uma das coisas que sempre recomendo com quem interajo é estudar muito sobre todas as coisas que são referentes a gestão e marketing esportivo. Mas ir além dos estudos é primordial. Hoje, com o advento da internet, a possibilidade de imergir em determinados assuntos com as várias plataformas é algo muito valioso. Em muitos desses casos, me perguntam sobre nomes da gestão do esporte. Muitos querem saber mais. Geralmente, me sinto na obrigação de citar Donald Dell. E recomendo que conheçam a história dele!
Para aprender a negociar e captar patrocínios ou acordos esportivos é preciso entender o passo a passo de um processo de vendas. Eu aprendi muito lendo o livro “Nunca faça a primeira oferta” e já o recomendei em nossa área de livros e filmes. Dell escreveu esse livro reunindo toda a sua experiência em negociações de seus atletas com marcas e clubes.
Além disso, Dell ajudou inúmeros profissionais. Uma palestra disponível na internet é esta aqui:
Clique na imagem e veja a palestra:
9 passos nas negociações sugeridas por Dell
Segundo Donald, há 9 passos fundamentais para todo e qualquer negociador. Embora seja uma metodologia própria, os ensinamentos dele são muito bons. Vejam quais são os passos fundamentais numa negociação do esporte:
1) Estabelecer relacionamento e confiança.
2) Para uma boa negociação é essencial avaliar o seu oponente.
3) Para fazer um bom acordo: use o conhecimento direcionado. O que significa conhecimento direcionado? Significa conhecer o mercado. Prepare-se e conheça o mercado antes de começar uma série de negociações.
4) É mesmo fundamental mas nunca faça a primeira oferta.
5) Seja criativo na sua negociação. Há muitas maneiras de ser criativo, entretanto, pense em maneiras novas.
6) Ouvir o que o outro lado precisa. Do mesmo modo que você fala é muito importante que você tente ouvir e aprender qual é o interesse da parte que negocia com você.
7) Um dos passos favoritos de Dell se chama K.I.S.S. “Keep It Simple Stupid”. Traduzindo: simplifique as coisas, seu tolo. Muito embora qualquer captação de patrocínio seja demorada, os melhores acordos são sempre os mais simples.
8) Esteja pronto para abandonar a negociação. Isso é absolutamente a coisa mais difícil a se fazer.
9) O último ponto é que quando vocês chegam a um acordo, seja ele bom ou ruim, apertem as mãos depois de concluir a negociação.
Donald Dell em carreira
Donald é um ex-tenista profissional. Como advogado, ele foi responsável por agenciar muitos atletas e negociar contratos no esporte. Conseguiu grande destaque na carreira representado grandes nomes do tênis profissional como Arthur Ashe, Stan Smith e Jimmy Connors. Dell foi ainda o fundador da Proserv e representou jogadores profissionais de basquete como: Patrick Ewing , John Lucas e Michael Jordan.
Criatividade nas negociações: a marca de Donald Dell
Em 2008, Donald tinha muitas dificuldades para conseguir patrocínio porque a economia americana estava com muitos problemas e patrocínio neste panorama é muito difícil encontrar, principalmente em épocas assim.
Então, ele foi para a News Week representando o torneio de Indian Wells na Califórnia e anunciou que precisava de $500 mil dólares para o patrocínio. Com a ideia de que não precisava de dinheiro vivo, ele ofertou 10 páginas de publicidade para ele mesmo vender e depois ficar com o dinheiro. E vendeu para Coca-Cola, IBM e demais empresas. Com isso, ganhou o título de maior patrocinador do torneio de tênis de Indian Wells.
Aprendizado
Em um nicho cada vez mais preocupado em somente gerar dinheiro e não valor, Donald Dell é um oásis de conhecimento. Por várias vezes, tenho falado neste espaço que é preciso seguir um processo ao executar qualquer tipo de negociação dentro do esporte. Porque a gestão feita dentro do escritório precisa ser profissional. Mas é salutar profissionalizar as relações comerciais. O processo de vendas é a porta de entrada de relacionamentos. Da mesma forma que exigimos compromisso das marcas. Como resultado, estudando um pouco mais uma personalidade como Dell, podemos seguir uma premissa no trabalho.
Muitas pessoas me mandam e-mails perguntando como negociar um patrocínio. Além disso, pedem conselhos para conseguir acordos melhores. Em geral, são marcas menores e atletas amadores. Acima de tudo, tento mostrar que uma negociação não é assim tão fácil. Mas com uma dose de persistência e entendimento do cenário, você pode colher bons frutos.
Espero ter colaborado. Não é fácil mesmo montar um processo de negociação ou captação de patrocínio. Mas tente fundamentar cada passo que você dá. E siga esta mente brilhante.
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Imagens: Video HSM
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