Patrocínio: 5 dicas para captar patrocínio seguindo uma metodologia de sucesso
Como conseguir um processo seguro para captar patrocínio no esporte
Muitas pessoas procuram, de diversas formas, capturar patrocínio. O perfil dessas pessoas são os mais diferentes: atletas, analistas de marketing de algum clube, profissionais de agência. Em minha experiência profissional como executivo de marketing esportivo convivi com várias situações para captar novas empresas. Quando trabalhei com agência, era uma missão difícil representar um clube nesta busca, mas nunca desisti. Resolvi contar os meus segredos e como conseguia bater minhas metas onde trabalhei. Espero ajudar e compartilhar experiência com colegas que precisam de captação mais ativa. E claro, propor uma metodologia para esta atividade.
Não há mágica. Eu me destaquei por onde passei, mas sempre tive muito trabalho. Ser dedicado, entender o mercado e ser persuasivo eram qualidades importantes. Aprendi com outros diversos profissionais como ter sucesso nessa captação. Além disso, é necessário muita paciência.
Definições
Vamos deixar bem claro. Patrocínio não é, nem pode ser uma “esmola”. Ainda mais pela necessidade.
5 dicas para você ter sucesso ao captar patrocínio:
1) Estude e entenda o mercado
Muitos profissionais partem do relacionamento. Quando você recebe o contato através de relacionamento a chance de ter sucesso é maior. Claro, você já tem a credibilidade e o precioso contato da empresa em mãos. Muitas empresas conseguem formar esse relacionamento através da indicação. O networking conta positivamente para qualquer profissional. Em geral, empresas creditam a experiência da marca com a garantia de que o clube irá ser um parceiro. Mas este texto trata de captação ativa.
A indicação não é sustentável. Até quando dá para depender de indicações? Entenda o mercado, as empresas. Mas fique ligado mesmo nas oportunidades. Veja se há um contato de autoridade na empresa, se há um departamento de marketing. Será que a empresa contactada tem budget disponível para investir em patrocínio?
Dica valiosa: Algumas empresas utilizam softwares que conseguem aumentar a base de dados dela através de redes sociais – como o Linkedin. A grande sacada deste tipo de trabalho é encurtar o caminho entre a prospecção e o contato. Mas sugiro ainda um contato através de empresas que já estão anunciando por outros meios. Isso pode ser um sinal que a empresa tem uma verba disponível para mais investimentos.
2) Qualifique a empresa
Volto ao comentário na primeira parte deste artigo. Patrocínio não deve ser encarado como uma ajuda, mas uma troca. A marca/empresa não está dando dinheiro. Ela está investindo, mas precisa ter a visão de que ela está usando o clube ou o atleta como uma plataforma para se relacionar com uma base de fãs.
Quando falo “entender” quero dizer que é necessário que você, como captador, tenha a percepção de que a empresa possa ser uma boa parceira. É uma empresa saudável? Ela tem bom relacionamento com clientes? Já verificou as redes sociais dela? Você consegue ver se a empresa tem boa imagem perante a sociedade? Seja inteligente: tente reduzir o seu tempo de prospecção e encurte o tempo do seu processo de venda. Concentre sua força de trabalho na negociação. Do mesmo modo, deixe que a captação seja feita de forma mais eficaz.
Dica valiosa: Procure empresas que já investiram em algum tipo de patrocínio. Outra dica é procurar por empresas que são concorrentes de quem já está no esporte. Certamente, uma grande oportunidade.
3) Conectar-se com o alvo
Se você não tem relacionamento com uma marca que pode estar disponível, o trabalho será maior. Natural. Quando eu captava patrocínios, 90% das empresas eram desconhecidas para mim. Então, acabei bolando uma metodologia para encurtar o meu caminho, ao invés de ir atrás de qualquer tipo de empresa, com qualquer contato, em busca unicamente de verba para o clube. Confesso que em alguns momentos, conseguia apenas o valor do patrocínio. As empresas mesmo não tinham visão de relacionamento e os benefícios que estampar sua marca num evento esportivo podem propiciar. Algumas empresas (geralmente grandes empresas) vão exigir um tempo maior para você contactar, pois você precisa escalar o contato internamente e ir contactando.
Apresentar a proposta desperta no profissional uma tensão e uma ansiedade para fechar o negócio. Compreensível. Com o tempo, você entende que é preciso seguir passos. Veja o mercado, chegue até a pessoa certa na empresa. Verifique se há um possível interesse em discutir uma proposta para patrocinar o esporte. Veja quais os objetivos do marketing da empresa, Tente aliar esse objetivo com o business deles.
Dica valiosa: Você já estudou o mercado e já identificou uma empresa saudável. O próximo passo é encontrar a pessoa certa e, para isso, é necessário uma reunião. Enquanto for uma relação comercial, seja profissional. Li um livro sobre o tema chamado “Nunca faça a primeira oferta“. Gostaria um dia de escrever algo como: pense bem antes de fazer a primeira oferta. Não faça a proposta de imediato. É preciso conversar.
4) Educar na negociação
É isso mesmo. Eduque o seu contato durante a negociação. Você já tem as armas na mão: sabe com quem falar, já agendou uma reunião com o(s) profissional(is) responsável e sabe o que discursar. Conhece o mercado e a empresa. Mas quando você elucida o cenário do mercado e ilustra os benefícios ao entrar no mercado esportivo e ser um apoiador do clube, você tem uma carta na manga poderosa. Ele passa a entender que o patrocínio é uma ponte que pode se relacionar com uma grande base de fãs. Além disso, ele vai (possivelmente) expôr a marca dele para milhares de pessoas e vai se apresentar como um apoiador do esporte. Você sabia que pessoas reconhecem e consomem mais de firmas que apoiam o esporte? Isto mesmo. Após todo uma linha de educação, assim que o contato estiver com as confirmações, ele estará pronto para ouvir uma proposta.
Dica valiosa: Ao educar, você está vendendo benefícios. Na minha visão, não adianta você falar somente do clube/atleta. O valor que gera a compra não está na exposição, no serviço ou produto. O valor está no resultado que o cliente espera.
5) Fechamento do patrocínio
Após apresentar a proposta não se esqueça de agendar o retorno. Propostas de patrocínio em geral não são baratas. E dificilmente você terá uma resposta imediata. Todos os passos devem ser agendados, inclusive o fechamento. Haja como profissional: agende (dia e hora!) follow-ups e retornos. Acima de tudo, entenda o processo decisório do parceiro. Nunca é demais perguntar quem tem que participar da reunião. Lembre-se de procurar saber quem bate o martelo e como ele é feito lá dentro. Como resultado, você tem o decisor em mãos.
Dica valiosa: O patrocínio tem que ser uma troca. Além disso, a marca faz o investimento. O clube fortalece o relacionamento. É preciso abrir as portas para o parceiro. Pessoas não compram benefícios. Pessoas compram soluções para seus problemas (atuais ou futuros).
Leia a primeira parte do nosso especial:
Pontos fundamentais para o patrocínio acontecer
Leia um case sobre como fiz a negociação para um clube de futebol:
Case: Decisão Engenharia com o Boa Esporte
Conclusão: preocupe-se com o processo para captar patrocínio
Acima de tudo, todos os profissionais de sucesso precisam – e têm – um processo. Um bombeiro, para salvar vidas e apagar um incêndio, segue um treinamento. Da mesma forma, um contador, para fazer o balanço patrimonial de uma empresa, precisa seguir uma metodologia. Do mesmo modo, um dentista, ao dar um diagnóstico, precisa seguir a risca o que aprendeu e fundamentar a sua linha de trabalho. Com o executivo que busca patrocínio não pode ser diferente. Enquanto as agremiações brasileiras tem estruturas muito precárias, profissionais despreparados e visão distorcida sobre patrocinar o esporte, empresas e clubes pensam somente no dinheiro. Tive a sorte de trabalhar com diversas profissionais, e já contei a história de um deles aqui. Conquistei uma liberdade que me permitia desenvolver o meu trabalho ter a criatividade de desenvolver uma linha de raciocínio para negociar.
Complicado? Sinceramente, não acho. Como resultado, acho mais sustentável trabalhar de forma escalável. Complicado mesmo é não seguir uma linha de trabalho esperando um resultado de forma imprevisível. Ainda mais atuando com a “sorte” e dando tiro para todos os lados.
Você pode escolher.
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